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“現(xiàn)在，是南京網(wǎng)站營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)分銷的黃金發(fā)展期。不過(guò)，再過(guò)兩年，網(wǎng)絡(luò)分銷可就不好做了。”廈門快樂(lè)飛馳貿(mào)易有限公司(以下簡(jiǎn)稱快樂(lè)飛馳)電子商務(wù)經(jīng)理鄒春珊的大膽判斷源于電商發(fā)展的歷史，以及網(wǎng)絡(luò)分銷的發(fā)展現(xiàn)狀?！　?/p>

制造企業(yè)布局網(wǎng)絡(luò)分銷

　　2011年下半年，像是心有靈犀一般，福建省的數(shù)家傳統(tǒng)制造企業(yè)紛紛搭上了南京網(wǎng)站營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)分銷的快車。

　　2004年開(kāi)始做外貿(mào)的泉州適凱商貿(mào)有限公司(以下簡(jiǎn)稱泉州適凱)，看到自己的SKYVIEW 品牌戶外產(chǎn)品在國(guó)外熱賣，又打起了進(jìn)軍國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的主意。去年年中，泉州適凱開(kāi)始組建內(nèi)銷團(tuán)隊(duì)。但與一般制造企業(yè)做法不同的是，它并不直接做傳統(tǒng)渠道，而是先搭建網(wǎng)絡(luò)分銷渠道。

　　“我們先是自己在淘寶商城、拍拍商城上開(kāi)店，同時(shí)，也進(jìn)駐了比較大的網(wǎng)絡(luò)B2C平臺(tái)，如京東商城、樂(lè)淘、好樂(lè)買等。”不過(guò)，泉州適凱總經(jīng)理高紅兵告訴《中國(guó)計(jì)算機(jī)報(bào)》記者，做這些平臺(tái)主要不是為了南京網(wǎng)站營(yíng)銷銷售，而是為了品牌宣傳，為搭建整體網(wǎng)絡(luò)分銷渠道奠定基礎(chǔ)。“在一個(gè)品牌還未出名前，完全靠渠道是很難銷動(dòng)的。我們現(xiàn)在讓大的平臺(tái)去賣產(chǎn)品，就是為了給中小賣家信心，告訴他們‘京東商城等都在賣我們的產(chǎn)品，你們幫我們賣是有優(yōu)勢(shì)的"。

　　在給中小賣家信心的同時(shí)，泉州適凱開(kāi)始與淘寶的分銷平臺(tái)談合作，并計(jì)劃在2012年，讓自己的網(wǎng)絡(luò)分銷渠道覆蓋部分淘寶網(wǎng)的中小賣家。此外，泉州適凱還計(jì)劃通過(guò)在貨源導(dǎo)航類網(wǎng)站投放廣告，與專做戶外產(chǎn)品的垂直B2C網(wǎng)站合作，使自己的網(wǎng)絡(luò)分銷渠道覆蓋眾多中小B2C平臺(tái)。

　　做服飾的快樂(lè)飛馳、石獅煒柏也紛紛于去年9月開(kāi)始涉足網(wǎng)絡(luò)分銷。它們都采取雙管齊下的網(wǎng)絡(luò)分銷搭建方式：既依靠第三方電商平臺(tái)，如淘寶分銷平臺(tái)，同時(shí)也建立自己獨(dú)立的分銷商城。“我們認(rèn)為，在未來(lái)市場(chǎng)，第三方平臺(tái)不能作為唯一的渠道。我們需要建立全方位的渠道，爭(zhēng)取未來(lái)的主動(dòng)權(quán)。”鄒春珊解釋道。

　　實(shí)際上，這種主動(dòng)權(quán)的爭(zhēng)取不僅表現(xiàn)在渠道方面，還表現(xiàn)在分銷系統(tǒng)建設(shè)方面。

　　據(jù)記者了解，目前，很多企業(yè)的分銷系統(tǒng)都采用第三方提供的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，如泉州適凱就選擇了上海商派的分銷王。“在渠道建設(shè)初期，選擇第三方提供的解決方案，一年可能就花1萬(wàn)~2萬(wàn)元，可如果自己去做系統(tǒng)，僅招幾個(gè)技術(shù)員，一個(gè)人的年薪就超過(guò)十幾萬(wàn)元了。”高紅兵告訴記者。不僅如此，這些第三方軟件開(kāi)發(fā)商還會(huì)與英特爾等產(chǎn)業(yè)鏈上下游企業(yè)合作，使處理器等硬件與軟件解決方案實(shí)現(xiàn)最優(yōu)組合。從這幾個(gè)層面看，采用第三方解決方案的好處是顯而易見(jiàn)的。不過(guò)，這幾家制造企業(yè)都認(rèn)為，未來(lái)，分銷系統(tǒng)最好由自己來(lái)做，這樣好把握主動(dòng)權(quán)。

　　“如果企業(yè)發(fā)展到一定規(guī)模，有了自己的實(shí)力，就需要組建專門的技術(shù)團(tuán)隊(duì)，自己去做分銷系統(tǒng)，這樣安全會(huì)更有保障。此外，標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品使得我們和對(duì)手比，在這方面不會(huì)有很顯著的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì);我們想要的功能，這種標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品可能也沒(méi)有。相反，我們自己的團(tuán)隊(duì)就可以開(kāi)發(fā)有個(gè)性的功能出來(lái)。”石獅煒柏COO李明表示。

　　線下渠道資源緊缺

　　看到電子商務(wù)突飛猛進(jìn)的發(fā)展勢(shì)頭，也就不難理解為何傳統(tǒng)制造企業(yè)會(huì)對(duì)網(wǎng)絡(luò)分銷渠道如此感興趣了。不過(guò)，除了這一大因素外，線下渠道的擁堵也是這些制造企業(yè)搭建網(wǎng)絡(luò)分銷渠道的主要原因之一。

　　“現(xiàn)在，線下的渠道基本飽和了，所以我們做內(nèi)銷時(shí)就沒(méi)有考慮先做線下渠道，而是采用電子商務(wù)的形式去拓展市場(chǎng)。”高紅兵描述了目前線下渠道擁擠的情況，“簡(jiǎn)單講來(lái)，線下渠道有兩方面。一方面是總代或省代，這種加盟商的資源很稀缺，一個(gè)代理商可能做5~6個(gè)品牌;另一方面是店面資源，目前，一些步行街上比較大的店面都被大的品牌搶光了，有的品牌甚至在一條街上開(kāi)了好多店，比如安踏在泉州的一條步行街上就開(kāi)了6家店，對(duì)于中小品牌來(lái)說(shuō)，即使你有錢，估計(jì)也很難有店面開(kāi)店。”因此，高紅兵認(rèn)為，現(xiàn)在他們?nèi)绻偃尵€下資源，從投入產(chǎn)出比角度講，就不值得了。

　　快樂(lè)飛馳電子商務(wù)經(jīng)理鄒春珊、石獅煒柏COO李明也都向記者描述了類似的情況。

　　除了線下渠道資源緊缺外，賬款問(wèn)題也成為了制造企業(yè)考慮做網(wǎng)絡(luò)分銷的原因之一。

　　“做傳統(tǒng)渠道，回款是個(gè)大問(wèn)題。渠道商先交30%左右的訂金，剩下的錢等貨賣完了才會(huì)再給制造商。”鄒春珊說(shuō)，“除非你是像耐克這樣很強(qiáng)勢(shì)的品牌才不必如此。”

　　李明也透露：“現(xiàn)在，代理商有很多選擇。我們和代理商合作，貨發(fā)過(guò)去以后，錢不能及時(shí)到賬。”資金的不回流影響了傳統(tǒng)制造企業(yè)的運(yùn)營(yíng)，同時(shí)也使制造企業(yè)無(wú)法將原料的貨款支付給上游企業(yè)，造成了三角債現(xiàn)象。而通過(guò)網(wǎng)絡(luò)分銷，錢一般都是實(shí)時(shí)到賬的，“這可以很好地解決三角債問(wèn)題”。

　　2011—2013年是發(fā)展黃金期

　　這些福建制造企業(yè)整齊的步調(diào)似乎印證了鄒春珊的判斷網(wǎng)絡(luò)分銷正處于發(fā)展的黃金時(shí)期。“現(xiàn)在很多傳統(tǒng)的制造企業(yè)都已經(jīng)意識(shí)到要做網(wǎng)絡(luò)分銷，快速地占領(lǐng)網(wǎng)絡(luò)分銷渠道，快速地賣貨，回籠貨款。”

　　在鄒春珊看來(lái)，網(wǎng)絡(luò)分銷黃金期的到來(lái)是電子商務(wù)發(fā)展的必然趨勢(shì)?？v觀中國(guó)電子商務(wù)的發(fā)展歷史，大約每三年就會(huì)興起一種模式，2005年至2007年這三年，是以淘寶網(wǎng)為主的C2C模式發(fā)展得最好;接下來(lái)三年(2008年到2010年)，是B2C模式的快速發(fā)展時(shí)期，凡客等很多著名的B2C平臺(tái)都在這個(gè)時(shí)間段內(nèi)發(fā)展起來(lái)。

　　而這些平臺(tái)的發(fā)展為網(wǎng)絡(luò)分銷業(yè)務(wù)的起飛奠定了基礎(chǔ)。

　　“網(wǎng)絡(luò)分銷需要有平臺(tái)。京東商城、樂(lè)淘等垂直B2C平臺(tái)，以及淘寶網(wǎng)、拍拍網(wǎng)這樣集聚眾多中小商家的平臺(tái)的成熟，為網(wǎng)絡(luò)分銷的發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。而且目前，做網(wǎng)絡(luò)分銷的門檻也不高，只要企業(yè)有貨源，有資金，招募些團(tuán)隊(duì)，并把線上線下的產(chǎn)品區(qū)隔好，就基本可以做網(wǎng)絡(luò)分銷了。”鄒春珊解釋道，“可以說(shuō)，2011年至2013年這三年是做網(wǎng)絡(luò)分銷的黃金期。像七匹狼、李寧等品牌的網(wǎng)絡(luò)分銷都做得很好，一個(gè)原因就在于它們抓住了這一快速發(fā)展時(shí)期，迅速地切入。”

　　不過(guò)，幾乎所有的行業(yè)都會(huì)在快速發(fā)展后遭遇瓶頸或步入調(diào)整期，網(wǎng)絡(luò)分銷也不例外。

　　鄒春珊認(rèn)為，電商發(fā)展得很快，過(guò)了這三年的黃金期，企業(yè)再去做網(wǎng)絡(luò)分銷就很難了。以B2C平臺(tái)發(fā)展為例，鄒春珊解釋說(shuō)：“現(xiàn)在你再去做B2C平臺(tái)，幾乎很難做起來(lái)，除非你是像蘇寧這樣有錢，有貨源，綜合實(shí)力很強(qiáng)的商家。網(wǎng)絡(luò)分銷也一樣，過(guò)了這個(gè)高速發(fā)展期后，需要招募網(wǎng)絡(luò)分銷商的企業(yè)會(huì)越來(lái)越多，競(jìng)爭(zhēng)會(huì)過(guò)于激烈，到時(shí)候，市場(chǎng)就要洗牌了。”

　　實(shí)際上，在網(wǎng)絡(luò)分銷領(lǐng)域，已經(jīng)有一些業(yè)務(wù)比較難做了。“比如，現(xiàn)在很少有企業(yè)敢于新創(chuàng)品牌去做運(yùn)動(dòng)鞋領(lǐng)域的網(wǎng)絡(luò)分銷，因?yàn)檫@一領(lǐng)域早就被安踏、特步等傳統(tǒng)強(qiáng)勢(shì)品牌占領(lǐng)了。所以現(xiàn)在去做網(wǎng)絡(luò)分銷，品牌及價(jià)格定位很重要。”鄒春珊建議可以做300~500元國(guó)產(chǎn)牛仔褲品牌，“我國(guó)幾乎看不到牛仔褲的出名品牌，看到的都是Lee等國(guó)外品牌，這些品牌一條褲子就是七八百甚至上千元。單價(jià)居于300~500元區(qū)間的國(guó)產(chǎn)品牌還處于空檔區(qū)，如果這時(shí)候去做這類品牌的網(wǎng)絡(luò)分銷應(yīng)該比較有機(jī)會(huì)。快樂(lè)飛馳正是基于這樣一個(gè)判斷進(jìn)軍牛仔褲網(wǎng)絡(luò)分銷市場(chǎng)的。”

　　鏈 接

　　中國(guó)電商三大派系

　　按地域來(lái)分，中國(guó)的電商企業(yè)分為三大派系：北方派、江南派和華南派。其中，文章提到的這些福建省制造企業(yè)屬于華南派。概括講來(lái)，華南派是以廣州、深圳、廈門等市為首的廣東省、福建省的電商企業(yè)。其特點(diǎn)是，大多作風(fēng)低調(diào)，在國(guó)內(nèi)電商市場(chǎng)一片“過(guò)冬”論調(diào)中，少說(shuō)多做，低頭悶聲賺錢。由于廣州、福建是我國(guó)改革開(kāi)放的前沿陣地，制造業(yè)發(fā)達(dá)，電商企業(yè)或電商領(lǐng)軍人物大多跟制造業(yè)有關(guān)。電商行業(yè)起步稍晚，企業(yè)入門時(shí)間參差不齊，對(duì)電商重視程度不一。優(yōu)勢(shì)是貨源供應(yīng)充足，品牌運(yùn)作熟練，電商環(huán)境配套齊全;缺點(diǎn)是懂電商的高級(jí)人才相對(duì)較少。相反，北方派是指北京、天津以及山東省的電商企業(yè)，大多規(guī)模大、名氣大，擅長(zhǎng)資本運(yùn)作，建行業(yè)標(biāo)桿，但卻基本不掙錢，甚至虧錢，賠錢賺吆喝。江南派是以上海、杭州為首的江蘇、浙江等省的電商企業(yè)。它們思維活躍，作風(fēng)務(wù)實(shí)，既不冒進(jìn)也不保守，是國(guó)內(nèi)既懂電商行業(yè)，又懂制造業(yè)，兩者結(jié)合得最好的派系。