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下文是名鞋庫韓步勇的演講速記內(nèi)容分享：  
 

名鞋庫韓步勇

主持人郭吉軍：O2O是非常好的形式，從線上到線下，從線下到線上，下面就請名鞋庫的CEO韓步勇先生，給大家?guī)淼摹夺尫臖2C大潮的能量—電商時代的站長機遇》。

韓步勇：各位朋友大家好，這個題目是阿飛給我定義。這兩年整個電子商務(wù)的發(fā)展是新的突破點，在座的也有PPA的蘇總，廈門的電商這兩年非常的火爆。前兩天也開了一個大會，三個月也在這同樣的感受火爆的場景。今天講的是釋放B2C浪潮的能量，這個浪潮有多大，不知道有沒有大概的了解。

我們從四方面講，泡沫化的B2C，B2C的價值鏈，站長的價值，挖掘新機遇。我們對站長真的不是很了解，雖然站長為我們提供了很多的業(yè)績，但是我們對站長的業(yè)態(tài)不是很了解。我們要很認真的了解，站的位置不同，不能說一些沒有價值的話，這樣會誤導(dǎo)大家。所以我們畫了一些圖，應(yīng)該真實的反映價值鏈上的東西告訴大家能否選擇一些特別的機遇。

稍微自我介紹一下，名鞋庫是中國鞋類B2C的網(wǎng)絡(luò)零售商，到現(xiàn)在2年零三個月，從1、2個人成長到現(xiàn)在的300人，也是在業(yè)內(nèi)闖出自己的江湖地位。事實上真正由早期做電子商務(wù)開始，因為我們本身做鞋子，等會講到，電子商務(wù)是基于商務(wù)。剛才蔡文勝也講到，電子商務(wù)是未來三個方面之一。阿飛也是強調(diào)說，電子商務(wù)能否給大家一些啟發(fā)。

去年數(shù)據(jù)可以看出是沸騰的狀況，交易額達到4300億，B2C網(wǎng)站數(shù)增長到1.18萬家。得到一個信息，韓國線上銷售額已經(jīng)超過線下銷售額，對于B2C同事來講是非常振奮的消息，因為在中國這個比例是比較低的。2000年的時候，我們經(jīng)歷過互聯(lián)網(wǎng)的泡沫，也可以感受到這輪泡沫也非常的猛烈。

稍微提到一個問題，像導(dǎo)航網(wǎng)站，我也是親身經(jīng)歷過這個瘋狂的。從1萬多，一直漲到現(xiàn)在，在一年多一點的時間中，我們漲了7倍多的價值。2年前在好123做廣告，名鞋庫的效果非常好，但是現(xiàn)在只剩下十分之一的效果。價值的增長遠遠超過效果的增長。所以現(xiàn)在的增長有一點強迫性。

回到B2C本質(zhì)，B2C的本質(zhì)還是商務(wù)，B2C對于風投來講，特別是引進了VC的B2C，尤其是強調(diào)規(guī)模，這畢竟是核心價值之一。當然會涉及到流量成本這塊。B2C的成長瓶頸，在廈門大多數(shù)還是基于淘寶做B2C，因為我們是網(wǎng)絡(luò)零售商，我們是直營連鎖的店，哪里有人，就在哪里開店。我們官方網(wǎng)站會變得更加的重要，我們有S.CN。官方網(wǎng)站的流量會顯得非常的重要。其中有兩個數(shù)據(jù)可以跟大家分享一下，事實上去年年底雖然有很多網(wǎng)站，但是實際上只有1000多個B2C網(wǎng)站真正有流量，很多是沒有流量，或者是斷斷續(xù)續(xù)的。另外一個數(shù)據(jù)也是上個星期提出，實際上只有10%的電商真正具備先發(fā)優(yōu)勢，2年前名鞋庫剛創(chuàng)建的時候，還有很多機會，但是現(xiàn)在不是幾萬、幾十萬可以創(chuàng)業(yè)的階段，面臨的業(yè)態(tài)是完全是另外一個業(yè)態(tài)。名鞋庫資金量到6千萬，當然還有很多的同行拿了6千萬美金。電商要進入這個門檻已經(jīng)很高了，不是大家看到的很熱，非常的火爆。包括前段的時間的古浪聽濤，有人朋友說，參加你們的會像傳銷一樣，說今年要做多少億，明年多少億，每個人非常的亢奮。回到本質(zhì)，整個B2C未來拼殺的程度遠遠超過大家的想象，不僅是流量，而且是對于整個供應(yīng)鏈的競賽。

雖然我講的是泡沫化的B2C，說到房產(chǎn)，廈門房子2-3萬很正常，但是股市泡沫說是6000點泡沫破滅，但是B2C是流量價格引發(fā)流量泡沫，B2C的本質(zhì)是商務(wù)，商務(wù)本身并不存在泡沫，所以我們要剝離出來看。大家對B2C泡沫也覺得很痛苦，說得很多，但是還可以分開看。

電商的價值鏈內(nèi)部很嚴肅的思考，從京東商城或者其他的凡客看到的比較領(lǐng)先的電子商務(wù)，他們真正的價值是效率，通過互聯(lián)網(wǎng)把效率發(fā)揮到極至，滿足顧客又快又好又便宜的購物，電子商務(wù)價值是為月戶提供又好又快又便宜的商品，這是接下來100年同樣存在的需求。要理解電子商務(wù)的需求，才能在后續(xù)的合作中更好的思考這個問題。

站長如何創(chuàng)造價值，在與電商結(jié)合的過程中如何創(chuàng)造價值，首先是滿足用戶的需求，不僅是對站長自身內(nèi)部用戶的需求，還有一個是獲得收入，或有一個是滿足廣告主的需求，也是為了獲得收入，利用自己專業(yè)的經(jīng)驗獲取更多的顧客，這是站長自身創(chuàng)造的價值。

站長如何為電商創(chuàng)造價值，我想問一下站長們，有投過電商廣告的有多少？看來比例比較少。昨天有跟曹正聊過，游戲跟電商結(jié)合轉(zhuǎn)化率比較低，我們會考慮電子商務(wù)的需求是什么，站長為什么不需要電商的廣告，這一定有原因所在。電子商務(wù)的需求不一定是為了流量。有些電商一直叫要流量，其實認真思考，電商不一定要流量，是為了增長營業(yè)額。這會涉及到三個方向，我們提高自身的流量，這樣才能給電商帶來更多的流量。第二是找到有品質(zhì)的流量，第三個是跟客群比較匹配的流量，剛才舉手的人特別少，所以不好意思投名鞋庫的廣告的舉手，這估計就沒有了。這也是應(yīng)該高興，在座這么多都沒有投，相信機會還是很多的。

這就涉及到匹配的問題，如果做運動的，或者是跟客群必須匹配，比如男性的顧客占得比較多，包括學生的顧客，我們的購買比例是在年輕的白領(lǐng)，沒錢買出品的產(chǎn)品，所以我們用庫存名牌鞋，讓年輕人買得起。要跟客戶匹配，這樣才能提高收入，讓站長的收入更高。

分析一下，如果要選擇一個電商廣告，要看這個電商的幾個方面，電商的性別比例、區(qū)域比例、回訪頻次、廣告點擊率，名鞋庫與互聯(lián)網(wǎng)分布區(qū)域基本吻合的。電商有很大的好處，電商是做活動，有活動跟沒有活動轉(zhuǎn)化率是不一樣，同樣一個廣告位置，給大家?guī)淼氖找嫱耆灰粯?。我們每期?-2場的活動，來推動品牌。像達夫妮等新品要上市，在適合女性用戶的網(wǎng)站投放我們的廣告，轉(zhuǎn)化率要高很多。像百麗剛上線的時候，我們是原價的兩折，兩天時間全部賣完。大家要留意，一個站長要投一個電商的廣告，要很密切的留意網(wǎng)站的活動，包括會發(fā)很多優(yōu)惠券，這些都是可以為網(wǎng)站直接帶來實實在在的收益。

隨著B2C競爭越來越激烈，大家在活動、廣告、禮券的力度會越來越大，之前大家很少聽說過買200，送100，因為有風投的介入，所以要追求營業(yè)額。

想成為電商的舉手？比剛才多多了。本來不想說這點，我們可以找一些垂直、計分本地的電商，涉及社區(qū)的電子商務(wù)，這點也是與阿飛一起探討的。我們也會很謹慎，不是潑冷水。電商首先要找到可持續(xù)的商業(yè)模式，這是非常艱巨的任務(wù)，因為該有的坑都被大家占了，在細分市場上競爭很大。京東也有賣鞋子，但我有自信賣鞋子可以贏過京東。但是如果他集中力量的話，這就很難了。所以在這種情況下學習能力要很強，主要是指線下的學習能力。作為網(wǎng)絡(luò)零售商，就是大家休息的時候我們要去賣休息。我們早上9點到晚上12點，我們的客服會分兩班，經(jīng)常做到12點。

剛才也提到融資能力，這里要賣一下PPA的蘇總，代表流量之王，站長之王是直接介入到電商，剛才舉手的人應(yīng)該很高興，你們也可以獲得流量之王的支持，心理的感覺是完全不一樣，因為只有持續(xù)的商業(yè)模式才有可能獲得融資能力。大多數(shù)的電商在聊天探討如何獲得更多的資金。但是可持續(xù)的商業(yè)模式是非常痛苦的，我們花了6個月的時間探討，當時創(chuàng)始的時候一幫人花了6個月幾次閉門吵架，才找到一條夾縫路。因為有錢人不愿意做，因為是做搬運工的工作。第二是沒有錢的人做不了，我們當時選擇一條最艱難的道路，就是在夾縫中走出來的路。

對在座想成為點上的人有一個好的地方，品牌完全有可能建立起來，當然舉的例子是FACEBOOK用六個月就成為全球知名的品牌。名鞋庫三個月的時候在淘寶比較知名。仍然要提醒大家，泡沫的磨滅，但是在流量泡沫是不可破滅，因為團購網(wǎng)殺上來的。更多在短時間內(nèi)要找到自己的商務(wù)模式，要快速的發(fā)威成長起來，才有可能避免被投資或兼并的公司，這也是很興奮的一件事。

另外一個點，即使不成為電商，也還有更多的選擇，甚至可以先測試一下自己有沒有做電商的可能性。我們可以嵌入式的東西，比如在名鞋庫成為天涯的一個店鋪，我們始終相信哪里有人流，就有購物的需求，只是有專業(yè)的分工。我們有機會可以考慮把網(wǎng)站變成是某一些電商的終端呈現(xiàn)的地方。包括剛才周立清也提到，微博未來也可以成為購物直接的通道，這也是未來發(fā)展的趨勢，相信很快會到來。只要有漲勢的地方就可以產(chǎn)生營業(yè)額，這直接成為零售終端。

我們要理解站內(nèi)用戶的需求，不能強推一些產(chǎn)品。假設(shè)之前沒有女鞋高跟鞋的時候做廣告非常的吃虧，或者是夏天的時候根本不用穿運動鞋，現(xiàn)在有涼鞋、高跟鞋了，效果應(yīng)該會更好。

另外一個方面是需求，包括對用戶、廣告主、電商的需求，對二次購買力的需求會不一樣，所以一定要匹配。另外監(jiān)控和檢驗效果，這也是很多點上忽略的。名鞋庫在中國四大聯(lián)盟，大家和這些大的品牌結(jié)算周期會比較長。

最后是持續(xù)改進，我了解大多數(shù)投放廣告的站長，很多時候沒有與電商做溝通，很難談上有改進，更談不上持續(xù)的改進，這也是與電商有關(guān)，電商有沒有意愿改進，很多是看到?jīng)]有效果就撤了。關(guān)鍵是溝通機制，很多時候通過聯(lián)盟缺乏溝通機制，缺乏站長與點上直接的溝通機制，這導(dǎo)致不良的溝通，這樣我們在創(chuàng)造價值的時候會比較缺失的。

第三大塊是講深度服務(wù)，難度會比較大，電商說得比較土一點是比較叩門的，因為電商是講究績效導(dǎo)向非常強。聯(lián)想作為大品牌可能不講績效，但是電商會持續(xù)跟蹤到每一個流量，會很斤斤計較，反過思維講，我們會持續(xù)的優(yōu)化，會發(fā)現(xiàn)很多不足的地方。監(jiān)控工具和持續(xù)優(yōu)化有很緊密的關(guān)系，昨天跟曹正一聊很開心，真正電商服務(wù)要做好很多開發(fā)工具，包括統(tǒng)一工具，如果找一些預(yù)計到這點，哪還有什么小量的統(tǒng)計。砸進去之后，能把電商真正的利益和價值鏈綁定，這樣獲得的認可就會認可。作為一個電商成長到一定階段，我們花了很多錢購買了可里可的統(tǒng)計工具。我們的應(yīng)用工具如何開發(fā)更多的應(yīng)用規(guī)矩，包括SEO其實是電商很缺失的環(huán)節(jié)，電商因為要做更多的傳統(tǒng)行業(yè)上的東西，比如要更多顧忌到供應(yīng)鏈，顧及到客戶體驗，這樣的情況下，我們SEO可以外包。我們可以用各種工具，用站長與時俱進的頭腦拿來用，這樣是非常有價值的。對電商來講，電商其實知道我們不可能通吃，只要把商務(wù)做好，把電子這塊交出去，把網(wǎng)絡(luò)開發(fā)交出去，我相信站長都是很有才華，都在某一領(lǐng)域有獨特價值的，在這樣的情況下，可以為電商創(chuàng)造非常多的價值，這也是精耕細作帶來的。當然這跟大家的團隊，各方面的能力有關(guān)系，這也不太容易的。

我們想幫助電商提高轉(zhuǎn)化率，要為電商帶來什么價值，從我內(nèi)心深處角度，流量肯定不是排在第一位，如果可以提高轉(zhuǎn)化率，我絕對可以減少更多的流量來提高轉(zhuǎn)化率。像新浪微博開放平臺都可以跟電商帶來獨特的價值，現(xiàn)在很多站長都沒有意識到。

總結(jié)一下，服務(wù)是最難的，我們可以有兩條路，一條一起做電商，一起做最辛苦，但是未來最有前途的電商。另外一條就是完全看好流量，把流量做好，把流量品質(zhì)做好，把流量匹配做好，用現(xiàn)有的工具，現(xiàn)有的平臺完全可以做到，但是流量這塊做得更好，做得更有價值。最后一點做起來不容易，需要有更多的能量，更多的協(xié)同作戰(zhàn)。無論大家有想法服務(wù)我們的電商，還是自己想做電商，相信一定可以為B2C行業(yè)帶來更多的價值，謝謝大家。